Менеджер по обучению и развитию персонала (Tренинг-менеджер - Продажи)

Был больше месяца назад

По договорённости

Соискатель скрыл дату рождения

Санкт-Петербург

Занятость

полная занятость

Гражданство

Россия

Контакты

Телефон

Почта

Будут доступны после открытия

Профессиональные навыки

Обучение и развитие
Обучение персонала
Тренинги
Проведение тренинга для новых сотрудников
Показать еще

Фото, имя и контакты доступны только авторизованным пользователям

Опыт работы 13 лет и 8 месяцев

- Апрель 2012 – работает сейчас
- 13 лет и 8 месяцев
Tренинг-менеджер
ISPT, Санкт-Петербург
Обязанности и достижения:
Главная обязанность любого тренера по продажам, будь то телефонные переговоры, презентации или работа на площадках – увеличение оборота компании! Чем я занимаюсь, какие профессиональные навыки? Работа с начинающими продавцами: Главная проблема 99% новичков - страх перед клиентом из-за неумения контролировать эмоциональные всплески. В результате продавец впадает в ступор: мышление замедляется, внимание рассеивается, он теряется и не знает, как действовать в моменте. Итог - потеря клиента. Обратная крайность - гиперактивность от волнения. Перед консультацией продавец чувствует выброс адреналина (холодок в груди и плечах) и начинает агрессивно атаковать клиента информацией. Он пытается выдать всё, что знает, за один заход. Нарушается золотое правило продаж: клиент должен говорить 70% времени, продавец – 30%. При таком натиске продавец не анализирует ситуацию и потребности клиента. У покупателя возникает ощущение, что ему навязывают и впаривают товар. В 80% случаев это заканчивается потерей сделки. Продавцы среднего уровня: Главная проблема, встречающаяся у 90% продавцов среднего уровня – это отсутствие знаний и навыков в управлении процессом продаж (консультации). Отсутствует навык видеть и слышать клиента, вычленять из речи и поведения нужные паттерны. За период работы от 3 месяцев продавец методом проб и ошибок формирует свой подход. Какие-то техники не работают вообще, какие-то приносят результат от случая к случаю – эти удачные находки и становятся его единственной рабочей схемой. Чем больше проходит времени, тем сильнее закрепляется его шаблонная схема консультации, что негативно влияет на конверсию (соотношение консультаций к закрытым сделкам). Продавец перестаёт расти профессионально и полагается исключительно на удачу. Сложность переучивания в том, что наш мозг сопротивляется переменам и предпочитает работать по привычным схемам. Единицы готовы самостоятельно прокачивать свои навыки и искать новые знания. Это массовая проблема, из-за которой эффективность продавцов стоит на месте, а компания упускает прибыль. Самый эффективный способ переучить сотрудника – дать ему быстрый успех. Работает простой принцип: человек один раз самостоятельно заработал серьёзные деньги, ощутил вкус победы и новые возможности – после этого он сам начнёт думать, как повторить этот результат. Именно с этого момента человек начинает свой профессиональный рост: растёт прибыль продавца, увеличивается доход компании. Думаю, в этом вопросе вы со мной согласны – один раз попробовал вкусное, хочется ещё! Топ-продавцы: Эту группу специалистов сейчас лучше не трогать без надобности! Большинство из них работают на автомате и сами не понимают, как приходят к положительным результатам. Таких людей 1-3% из основной массы продавцов с одинаковой временной линией. Попроси объяснить схему, как конкретно он это делает, и почти никто не сможет внятно описать, какие действия предпринимались, относительно чего и почему. Программа обучения - цели: Научить основным принципам продаж и дать чёткую структуру консультации. Убрать психологические зажимы через практику (ролевые игры, элементы актёрского мастерства) и научить контролировать эмоциональные всплески. Только это уже кратно увеличивает доход каждого продавца! Развить умение слышать и видеть клиента, вычленять важное из его речи и поведения, использовать эти данные для выстраивания правильного маршрута к сделке. Научить точно формулировать мысли, исходя из особенностей клиента. Часто то, что мы хотим донести, совершенно не совпадает с тем, как собеседник нас понимает. Мы ошибочно думаем, что другой человек мыслит так же, как мы - это большое заблуждение! Простой эксперимент: расскажите коллеге что-то специфическое, с чем в быту не сталкиваются. Потом попросите пересказать своими словами. Вы удивитесь, насколько его понимание отличается от того, что вы имели в виду. Итак, что даёт качественное обучение? Менеджеры получают чёткое понимание механики продаж, учатся читать клиента прямо в процессе общения, контролировать эмоции и действовать осознанно. Всё это напрямую увеличивает прибыль компании в разы.