Начальник отдела продаж, Директор по развитию

Был больше месяца назад

По договорённости

50 лет (родился 20 сентября 1975)

Москва

Занятость

полная занятость

Гражданство

Россия

Контакты

Телефон

Почта

Будут доступны после открытия

Фото, имя и контакты доступны только авторизованным пользователям

Опыт работы 25 лет и 9 месяцев

- Январь 2015 – работает сейчас
- 11 лет
Key Account Manager KAM / Руководитель группы проектов
Arrows Advisors, Москва
Обязанности и достижения:
Выполнение консультационных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, построению дилерских сетей, формированию отделов продаж, а также проектов в области стратегии продаж на падающем рынке. Основные достижения: Завершение проекта (продолжительность - 8 мес.) реорганизации клиентской базы крупного дистрибьютора решений для авторемонта в Уральском ФО: - поиск путей оптимизации процессов; - переформатирование клиентской базы, отказ от ставки на рост числа клиентов (определение тех, кто действительно важен компании - оборот/прибыль/трудозатраты/устойчивость бизнеса); - отсев лишних клиентов; - повышение производительности служб продаж/поддержки бизнеса; - реализация мероприятий по увеличению выручки с оставшихся клиентов. Итоги: - повышение предсказуемости бизнеса (долгосрочные договора с крупными и устойчивыми клиентами); - расширение спектра услуг (устойчивость по товарным секторам); - оптимизация численности служб продаж/поддержки бизнеса; - увеличение квартальной выручки на 40% при снижении количества клиентов в 2 раза.
- Октябрь 2014 – январь 2015
- 4 месяца
Ведущий специалист Управления реализации имущества
Лизинговая компания УРАЛСИБ, Москва
Обязанности и достижения:
- Оценка производственного процесса на предприятиях лизингополучателей, составление технических заключений; - Анализ ликвидности и оценка имущества, закупаемого по лизинговой сделке; - Оформление договоров купли-продажи (ДКП) и актов приема-передачи, контроль за исполнением ДКП поставщиками в части поставки; - Организация передачи имущества; - Регулярное посещение предприятий лизингополучателей с целью контроля за техническим состоянием имущества, составление мониторинговых отчетов; - Осуществление изъятия имущества у лизингополучателей, оценка технического состояния и комплектности, составление актов осмотра и изъятия; - Демонтаж и транспортировка изъятого имущества, поиск помещений для хранения, страхование, снятие / постановка на регистрационный учёт ТС и СМ, дефектовка, ремонт и предпродажная подготовка; - Организация получения заключений об оценке / переоценки реализуемого имущества; - Работа с территориальными подразделениями ФССП по снятию обременений с имущества; - Поиск и привлечение клиентов на покупку изъятого имущества, демонстрация его потенциальным покупателям, подготовка договоров купли-продажи / ДФА для Кредитного комитета, реализация имущества / передача в лизинг. Основные достижения: Запуск мероприятий по составлению "матриц ликвидности" оборудования; постановка работы по регулярному мониторингу состояния имущества, находящегося у лизингополучателей; снижение затрат и издержек, связанных с реализацией изъятого имущества.
- Октябрь 2009 – август 2014
- 4 года и 11 месяцев
Key Account Manager (KAM)
Arrows Advisors, Москва
Обязанности и достижения:
Выполнение консультационных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, построению дилерских сетей, формированию отделов продаж: - Определение и сегментация потенциальных рынков и клиентов; - Выбор модели охвата рынка (селективная / эксклюзивная, географическая / товарная / индустриальная); - Определение принципов работы дилерской сети (статусы / территория / клиенты); - Правила работы дилерской сети (Коммерческая политика) - соблюдение территориальности, согласование "принадлежности" крупных клиентов, условия работы по новым товарам / территориям, защита цен дилеров, обязательная отчётность (клиенты / объёмы, точки сбыта), сервисная политика и т.д.; - Определение количества дилеров и критерии выделения дистрибьюторов (рекомендации, репутация, менеджмент, финансовое состояние, расположение и состояние выставочных залов и складов, ассортимент конкурентов, знание особенностей ведения бизнеса в регионе и т.п.); - Критерии оценки работы дилеров и дистрибьюторов (KPI); - Ценовая политика и ценообразование, регулярный мониторинг цен конкурентов; - Мотивация дилеров и дистрибьюторов (выбор схемы – скидки / бонусы / премии, расчёт рентабельности и адекватности скидок, доп. бонусы за продажу полного ассортимента, мотивация торгового персонала и т.п.); - Переговоры с потенциальными участниками сети - выделение ресурсов (персонала, мест в выставочных залах и т.п.) под наши брэнды, продажа полного ассортимента, согласование планов продаж (руб. / шт. / модельный ряд) и условий работы, подписание соглашений; - Постановка и дальнейшая координация системы сбыта: a) Участие в подборе и обучении менеджеров по продажам, распределении клиентской базы, настройке на более эффективные методы работы с клиентами; b) Разработка систем мотивации (планы продаж отдела / менеджеров, KPI, правил расчёта бонусов); c) Разработка должностных инструкций и других регламентирующих документов, форм планирования и отчетности; d) Работа на начальном этапе с ключевыми дилерами и дистрибьюторами; - Создание с лучшими дистрибьюторами и дилерами СП; - Решение конфликтов в дилерской сети, постановка работа с дебиторской задолженностью, сохранение лояльности участников сети. Основные достижения: Успешная реализации нескольких проектов в разных отраслях, создание в Уральском ФО крупного дистрибьютора решений для авторемонта, вывод бизнеса одного из клиентов из "минуса" и достижение рентабельности и прибыльности за 2 года.
- Август 2007 – сентябрь 2008
- 1 год и 2 месяца
Руководитель направления
Рефиниш Автолак, Одинцово
Обязанности и достижения:
- Разработка стратегии развития направления; - Формирование ассортиментной матрицы и ценовой политики; - Планирование объемов, сроков и темпов продаж; - Внедрение стандартов дилерских и розничных продаж; - Формирование команды, разработка KPI и систем мотивации; - Организация системы управления региональными продажами через филиальную сеть, дистрибьюторов и дилеров; - Вывод на рынок новых технологических решений и материалов; - Организация и координация работ со структурными подразделениями филиалов и дилерами по реализации стоков и неликвидов; - Подготовка заключений о целесообразности возврата, стоимости, ликвидности и дисконте возвращаемых ТМЦ; - Организация мониторинга переданных дилерам на реализацию ТМЦ; - Организация работ по взысканию просроченной дебиторской задолженности; - Участие в бюджетировании компании; - Ведение переговоров с владельцами / первыми лицами компаний. Основные достижения: Повышение рентабельности направления, рост качества каналов продаж, вывод на рынок новых технологических решений и материалов.
- Октябрь 2005 – апрель 2007
- 1 год и 7 месяцев
Начальник отдела продаж
Торговый Дом CRYSPI, Москва
Обязанности и достижения:
- Разработка и внедрение дилерской политики; - Организация работы в дилерском канале продаж (отдел продаж, маркетинговая служба, дилеры, конечные потребители); - Формирование команды сотрудников, организация работы по их обучению; - Разработка и внедрение системы мотивации сотрудников; - Бюджетирование отдела; - Сопровождение маркетинговых исследований (ТЗ, полевые - качественные/количественные, кабинетные, отчётность по результатам); - Организация работ по взысканию просроченной дебиторской задолженности; - Организация мониторинга переданных дилерам на консигнацию ТМЦ; - Взаимодействие с юридической службой при разработке и заключении договоров и соглашений. Основные достижения: Расширение географии продаж, повышение платёжной дисциплины дилеров, вывод на рынок нового бренда.
- Февраль 2002 – октябрь 2005
- 3 года и 9 месяцев
Менеджер / Старший менеджер отдела региональных продаж
Группа компаний «Торговый Дизайн», Москва
Обязанности и достижения:
- Расширение и оптимизация области влияния компании в регионах; - Создание устойчивого спроса со стороны дилеров на закрепленной территории на всю продукцию компании; - Оказание содействия службе маркетинга в укреплении позиций брендов; - Контроль выполнения планов и разработка мероприятий для увеличения продаж; - Контроль и регулирование системы ценообразования в оптовом и розничном каналах продаж с учетом местной специфики; - Проведение переговоров и презентаций с существующими и потенциальными клиентами компании. Основные достижения: Увеличение продаж согласно целевым показателям, продвижение новых продуктов, достижение устойчивости дилерской базы.
- Сентябрь 1998 – октябрь 2001
- 3 года и 2 месяца
Инженер-электрик
ФГУП Всероссийский научно-исследовательский институт автоматики (ВНИИА), Москва
Обязанности и достижения:
Наладка и испытание автоматизированных систем управления технологическими процессами (АСУ ТП), производимых по лицензии компании SIEMENS AG (Германия). Основные достижения: Отсутствие нареканий со стороны Заказчика за всё время работы как по срокам, так и по качеству выполненных работ.

Образование

- Высшее образование
- Вечерняя
- 2009
Национальный исследовательский университет "Высшая школа экономики"
Факультет: Банковский институт
Специальность: MBA "Управление инвестициями" (CFA Program Partner in Russia)
- Высшее образование
- Дневная/Очная
- 1998
Московский авиационный институт (Национальный исследовательский университет)
Факультет: №1 "Авиационная техника"
Специальность: Моделирование и исследование операций в организационно-технических системах

Обо мне

Дополнительные сведения:

Специалист в сфере управления B2B-продажами технически сложных продуктов, выстраивания региональных продающих сетей (филиалы, дистрибьюторы, дилеры), развития партнерских отношений с клиентами с общим стажем работы более 15 лет (из них на руководящих позициях – более 5 лет). Последние годы специализируюсь на выполнении консультационных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, по построению дистрибьюторских / дилерских сетей, формированию отделов продаж, а также на работе с проблемными активами (помощь в реорганизации компаний, улучшении операционного менеджмента и т.д.) и реализации залогового имущества. Хорошо знаю специфику продаж и закупок, имею успешный опыт работы со следующими товарными группами: торговое и технологическое оборудование для ритейла и HoReCa, ЛКМ и профессиональная химия, материалы для авторемонта, коммерческий автотранспорт. Хорошо ориентируюсь в отраслях, владею информацией о рынке, знаю основных игроков, имею большой опыт проведения маркетинговых мероприятий в г. Москве и на региональных рынках, а также вывода на рынок новых товаров и технологических решений (поиск ниши, формирование команды, закупки, отладка сбыта и т.п.) Уверенный пользователь ПК (MS Office, Internet и т.п.), Консультант-Плюс, 1С 8.0, АЛЬТ-Инвест Сумм 5, AutoCAD.