Директор департамента / Начальник управления продаж

Был больше месяца назад

По договорённости

39 лет (родился 29 января 1986)

Москва

Занятость

полная занятость

Гражданство

не указано

Контакты

Телефон

Почта

Будут доступны после открытия

Фото, имя и контакты доступны только авторизованным пользователям

Опыт работы 19 лет и 3 месяца

- Июнь 2015 – работает сейчас
- 10 лет и 7 месяцев
Начальник управления организации продаж
Московский Индустриальный Банк, Москва
Обязанности и достижения:
Организация, развитие и управление продажами в филиальной сети Банка из 250 отделений, корпоративном канале продаж B@W, партнерском канале продаж (ипотечное кредитование, застройщики, агентства надвижимости). В подчинении более 1 500 человек. Организована система планирования продаж, основанная на нормативах производительности труда и декомпозиции объемных показателей бизнеса в понятные для продавцов величины (рубли, штуки). Создана система мотивации персонала региональной сети, основанная на KPI. Разработана и внедрена система кросс продаж и личных активностей точек продаж. Смещен фокус персонала дополнительных офисов с обслуживания на активные продажи. Расширена и внедрена в сети линейка комиссионных продуктов для клиентов физ. лиц (НПФ, ИСЖ, Коробочное страхование). Инициированы и внедрены изменения бизнес процессов потребительского кредитования (моментальный кросс кредитных карт на остаток лимита, предложение максимально возможной суммы кредита, относительно первоначальной потребности клиента). Инициированы и внедрены процессы аккредитации компаний юр. лиц в целях последующей дистрибуции кредитных продуктов ее сотрудникам (канал B@W). Внедрены нормативы допустимых потерь продаж кредитных продуктов - NTU, Отмены, Доработки. Создана и внедрена система рейтингования ДО. Инициировано более 10-ка централизованных кампаний продаж по клиентским базам (кредиты, карты, НПФ, коробочное страхование). Организовано проведение конкурсов по продажам в региональной сети за счет бюджета Партнеров Банка. Организовано регулярное оперативное управление за продажами всей линейки розничных продуктов банка и его партнеров - потребительское и ипотечное кредитование, пластиковые карты, вклады, НПФ, страхование (кредитов, карт, коробочное страхование), платежи, переводы и сервисы. Принято участие в создании системы обучения фронт и МИДЛ персонала. РЕЗУЛЬТАТЫ ВНЕДРЕНИЯ ПРЯМЫХ И КРОСС ПРОДАЖ НА БАЗЕ ДО: Организована система исходящих звонков силами фронт персонала – увеличение спроса на кредитные карты и потребительские кредиты на 30 %. Создан и запущен агентский канал продаж ипотечных продуктов – 300 млн. первичной ипотеки с государственной поддержкой через 4 месяца. Организация презентаций розничных банковских продуктов на корпоративном канале – предприятиях партнерах Банка (увеличение продаж на 20%). Увеличение сумм выдаваемых потребительских кредитов – систематическое одобрение сумм согласно возможности клиента, а не его запроса в рамках заявки (увеличение объемов выдач на 20%). Запуск продаж НПФ с нуля – 15 НПФ на 1 ДО через 3 месяца. Запуск продаж коробочного страхования имущества – 10 шт. на 1 ДО. Организация систематической работы по удержанию вкладчиков согласно плановому оттоку будущего периода – 60 % удержание. Увеличена систематическая эмиссия кредитных карт благодаря проекту «кредитная карта к кредиту» - плюс 1500 карт ежемесячно.
- Май 2012 – июнь 2015
- 3 года и 2 месяца
Руководитель управления
КБ Восточный, Москва
Обязанности и достижения:
Организация, развитие и управление продажами в очной сети Банка из 730 отделений и 1 400 УРМ (Вся Россия): ПЛАНИРОВАНИЕ И КОНТОРОЛЬ ПРОДАЖ: Разложение объемных показателей по каналам, регионам, типам клиентов и продуктов на конверсию в выдачи и объем спроса. Постановка ежемесячных планов для региональных подразделений. Обеспечение оперативного контроля выполнения плановых показателей в региональной сети. Выполнение планов продаж. Согласование кандидатов на ключевые позиции рег. сети. Поиск и внедрение системных решений. АНАЛИТИКА ПРОДАЖ: Построена розничная аналитика продаж по всем уровням управленческой вертикали, и каналам привлечения спроса. Внедрена воронка продаж кредитных продуктов. Снижены потери продаж на 20 % при помощи разработки и внедрения стандартов допустимых потерь - NTU, FTR, Отмены, Доработки. Утверждены SLA для региональной сети и организован оперативный контроль. Разработан и внедрен факторный анализ продаж – цель определить наиболее эффективные точки роста в краткосрочном периоде и выявить основные отклонения в каждом ДО/УРМ/городе/РД - детализация продаж до сотрудника. Создана и внедрена система рейтингования ДО и УРМ. ВНЕДРЕНИЕ КРОС ПРОДАЖ В ДО и УРМ (с нуля): Моментальный кросс кредитных карт к кредитным и вкладным продуктам. Проникновение в сети от числа возможных предложений 90 % – 4 млрд. руб. лимитов кредитных карт за 2013г. Продажи кредитных карт в кассах ДО - проникновение в сети от числа возможных предложений 70 % – 2 млрд. руб. лимитов кредитных карт за 2013г. Акция рекомендации - 2,4 млрд. руб. выданных кредитов за 2013г. ЖД и Авиабилеты – запуск и ведение проекта по внедрению продаж новых для Банка продуктов: Поиск партнеров, Планирование продаж и экономики проекта, Согласование и подписание договорной документации, Разработка бизнес процессов, Разработка маркетинговой активности, Выполнение дплана продаж. Страховки – повышение и достижение нормативов проникновения до 90 % - доход 8 млрд. руб. за 2013 год. Сервисы и НПФ – выполнение нормативных показателей. СОЗДАНИЕ И РАЗВИТИЕ СИСТЕМЫ ЛИЧНЫХ АКТИВНОСТЕЙ ТОЧЕК ПРОДАЖ (ЛАПТ): Работа с потерями и до хождением клиентов: NTU, FTR, Отмены, Доработки – организация продаж по уже одобренным решениям с постановкой четких нормативов и контролем их исполнения. Сбор рекомендаций с клиентского трафика – формирование Базы для ДМ кампаний и исходящей активности по звонкам. Работа с клиентским потоком в ДО и УРМ – кросс продажи в клиентской зоне и зоне банкомата, работа с очередями. Исходящие звонки - по Базам рекомендаций, контактам с промо мероприятий и консультаций в точках продаж. Промо мероприятия фронт и МИДЛ персонала - раздача листовок на клиентском трафике с целью моментальных продаж скоринговых продуктов; размещение рекламных листовок в почтовых ящиках жилых домов. Проект мерч партнеры – привлечение к сотрудничеству мелких ИП по принципу ближайших соседей. МЕТОДОЛОГИЯ, ОБУЧЕНИЕ И МОТИВАЦИЯ:. Изменение системы обучения для фронт персонала (6 000 человек) и менеджмента региональной сети - Управляющие и Директора РД (300 человек) – ориентация на активные продажи ЛАТП (исходящие звонки, внешние промо мероприятия, перекрестные продажи, управление продажами в сети, понимание и применение аналитических данных). Дополнительная мотивация в сети – разработка и проведение конкурсов для фронт и МИДЛ персонала. Создание методик и организация обучения продажам дорогих продуктов по всем каналам продвижения – ДО, Мини офисы, УРМ, КЦ (исходящие и входящие обращения). РАЗВИТИЕ СЕТИ: Разработка SCORE CARD для определения лучшей локации ДО и УРМ при открытии новых или ре локации низкоэффективных точек продаж. Увеличение пропускной способности ДО за счет увеличения или переформатирования рабочих мест, а также расширения площади ДО (доп. аренда, смена локации). Организация подбора и открытия новых ДО. МАРКЕТИНГ И РЕКЛАМА: Инициация и руководство проектом маркетирования % ставки под переплату в год во всей рекламе кредитов наличными (ТВ, Наружная реклама, Интернет, РИМ), подготовка и внедрение алгоритмов продаж дорогих продуктов по всем каналам продвижения – ДО, Мини офисы, УРМ, КЦ (исходящие и входящие обращения), DM кампании. Результат: 10% увеличение продаж кредитных продуктов в период увеличения % ставок и сокращения бюджетов на наружную рекламу. Определение наиболее высоко конвертируемых в продажи целевых клиентских сегментов и каналов их продвижения – цель максимизация прибыли за счет ориентации на высоко конверсионный в продажи спрос, эффективного распределения рекламных бюджетов и сокращения операционных расходов. Геотаргетинг - определение мест высокой концентрации нужного клиентского спроса в целях эффективного размещения рекламы, открытия точек, организации промо. Подготовка и тестовый запуск кампании продаж предварительно одобренных кредитных продуктов для действующих клиентов, повышение лимитов по кредитным продуктам для лояльных клиентов. Организация ДМ кампаний по клиентской базе. Кредитный портфель Банка за период работы 2012 – 2013 г. вырос на 64 %. Портфель вкладов за 2012 - 2013г. увеличился на 42 %.
- Ноябрь 2010 – май 2012
- 1 год и 7 месяцев
Руководитель управления
БИНБАНК, Москва
Обязанности и достижения:
Курирование деятельности региональной сети в части Розничного бизнеса (33 филиала, 116 офисов продаж). Создание эффективной команды с нуля. Управление центром поддержки региональных продаж, центром методологии и центром развития каналов продаж. Постановка задач, делегирование полномочий, контроль исполнения. Организация продаж розничных продуктов Банка и его партнеров в региональных филиалах, используя традиционный и альтернативные каналы продаж. Создание региональных отделов прямых продаж и агентской сети. Участие в планировании продаж РБ, создание системы мотивации для разной категории сотрудников (включая менеджмент филиальной сети), внедрение программ перекрестных продаж в ДО, организация процесса методологического сопровождения розничных продуктов Банка. Внедрение и развитие дополнительных каналов продаж: корпоративный канал, B2B, агентская и брокерская сеть, телемаркетинг, cross sales, интернет анкета. Организация бизнес планирования деятельности региональных подразделений в части продаж РБ, осуществление контроля за выполнением плановых заданий менеджментом филиальной сети. Участие в открытии новых ДО и УДО, подбор кандидатов на замещение вакантных позиций - управленческий состав филиала в части РБ. Организация обучения и аттестаций для сотрудников региональных подразделений, используя внутренние и внешние ресурсы.
- Март 2010 – ноябрь 2010
- 9 месяцев
Главный специалист отдела продаж региональной сети
ОАО Банк Москвы, Москва
Обязанности и достижения:
Курирование деятельности региональной сети в части Розничного бизнеса (13 филиалов, 83 офиса) Организация продаж розничных продуктов банка в региональных ф-лах, организация процесса эффективных продаж Организация бизнес-планирования деятельности региональных подразделений в части организации продаж РБ, осуществление контроля за выполнением плановых заданий Анализ выполнения региональными подразделениями установленных плановых заданий по РБ, выявление причин препятствующих их выполнению, разработка мероприятий, способствующих выходу регионального подразделения на заданные темпы организации продаж Участие в организации обучения и проведении аттестаций для сотрудников региональных подразделений, проведение тренингов, ежедневных аудиоконференций Сопровождение текущей деятельности региональных подразделений Банка в рамках эффективного сопровождения организации продаж РБ.
- Сентябрь 2008 – март 2010
- 1 год и 7 месяцев
Эксперт
ЗАО ЮниКредит Банк, Москва
Обязанности и достижения:
Обучение, и координация деятельности агентов по продажам кредитных продуктов (15-20 человек) Установление личных планов для подчиненных (неделя-месяц) Проведение тренингов, аттестаций для персонала Мотивация агентов по продажам Осуществление набора новых сотрудников Установление партнерских отношений с компаниями путем переговоров на уровне первых лиц. Проведение презентаций в компаниях-клиентах Банка для первых лиц, данных компаний Ведение и развитие клиентской базы Внедрение агентов на территорию компаний-клиентов банка, с целью продвижения кредитных продуктов для сотрудников, данных компаний Проведение акций по cross продажам, работа в секторе B2B Решение вопросов путем переговоров с внутренними подразделениями: группа анализа и сопровождения продаж, группа обработки данных, группа операционного сопровождения, кредитные риски, отделения Банка, контактный центр, отдел по работе с обращениями клиентов и т.д. Участие в разработке бонусной сетки для агентов прямых продаж Банка. Регулярная отчетность перед линейным руководством Систематическое выполнение поставленных командных задач и планов
- Май 2007 – август 2008
- 1 год и 4 месяца
Старший специалист отдела прямых продаж
ABN AMRO Bank ZAO (The Royal Bank of Scotland), Москва
Обязанности и достижения:
Продажа финансовых продуктов физическим лицам (потребительские кредиты, овердрафт, срочные депозиты, сберегательные счета, дебетовые карты), взаимодействие с корпоративными клиентами банка в целях продвижения банковских продуктов, привлечение к сотрудничеству новых компаний. Активный поиск клиентов, холодные звонки, назначение и проведение презентаций в компаниях, индивидуальные встречи с клиентами, помощь в оформлении документов, консультации по возникающим вопросам. Были командировки в г. Санкт-Петербург на этапе запуска розничного направления ABN AMRO Bank ZAO. Выступал в качестве командного лидера, координировал деятельность и занимался обучением новых сотрудников.
- Май 2006 – ноябрь 2006
- 7 месяцев
Менеджер
ТехноНиколь, Москва
Обязанности и достижения:
Продажа строительных материалов (теплоизоляция, кровля, гидроизоляционные материалы, опалубка для монолитных работ и т.д.). Активный поиск клиентов (строительные организации). Объезд вверенной территории, на личном легковом автотранспорте, поиск строящихся объектов, установление контакта с представителями застройщика: прорабы, инженеры, менеджеры по закупкам, финансовые директора. Выявление потребности, позиционирование и продажа продукции компании, подготовка коммерческих предложений, отслеживание поставок, ведение клиентской базы.

Образование

- Высшее образование
- Заочная
- 2008
Московский государственный университет технологий и управления имени К.Г. Разумовского
Факультет: Экономики и предпринимательства
Специальность: Юрист
- Среднее специальное образование
- Дневная/Очная
- 2005
Дмитровский Политехнический Колледж
Специальность: Юрист

Обо мне

Дополнительные сведения:

Активная жизненная позиция, проактивность, нацеленность на высокий результат. Грамотная, хорошо поставленная речь, умение аргументировано убеждать. Лидерские качества, навыки успешного управления группой людей 15-20 человек, регулярное достижение группой поставленных планов и задач. Отсутствие вредных привычек. Активный отдых, футбол, хоккей, легкая атлетика. Управление продажами в сети офисов, корпоративном канале и партнёрской сети. Построение продающей сети. Внедрение системы мотивации и обучения. Внедрение новых продуктов. Компьютерные навыки: Word, Excel, Power Point, CRM Siebel, ATS, Lotus Notes, Midas